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招標代理機構的關(guān)鍵工作是做好項目開(kāi)發(fā)，文章作者結合自己近二十年的從業(yè)經(jīng)歷，分析了招標代理項目開(kāi)發(fā)的由來(lái)和現狀，并針對新時(shí)代招標代理行業(yè)資源重實(shí)力、去資質(zhì)重專(zhuān)業(yè)、去線(xiàn)下重線(xiàn)上、去階段重全程等新發(fā)展趨勢， 從六個(gè)方面闡述了如何做好項目開(kāi)發(fā)工作，并指出只有扎扎實(shí)實(shí)靠實(shí)力經(jīng)營(yíng)， 對客戶(hù)負責，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，才能推動(dòng)企業(yè)走得更穩健更長(cháng)遠。
筆者進(jìn)入招標代理行業(yè)已近二十年，前十年主要從事招標代理項目開(kāi)發(fā)和項目的具體執行工作，后十年則以管理公司、完善制度、培養團隊為主。近二十年的從業(yè)經(jīng)歷讓筆者深刻地認識到，項目是生命，項目開(kāi)發(fā)工作是招標代理機構的關(guān)鍵工作?，F將筆者近年來(lái)對招標代理項目開(kāi)發(fā)的一些思考和認識與各位讀者進(jìn)行分享，期望與行業(yè)同仁交流切磋，共同進(jìn)步，共同發(fā)展。
一、招標代理項目開(kāi)發(fā)的由來(lái)
20 世紀 80 年代，世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行、日本協(xié)力銀行等國際和外國金融組織為我國經(jīng)濟建設提供貸款援助，在提供貸款的同時(shí)，這些金融組織要求按其招標投標制度使用貸款，從而進(jìn)一步催生了我國的招標代理業(yè)務(wù)。
2000 年之前，我國國內的招標代理項目主要由從事進(jìn)出口貿易和機械設備成套業(yè)務(wù)的國有機構承擔，這主要是因為當時(shí)我國的法律法規配套不完善，民營(yíng)咨詢(xún)機構不具備進(jìn)入這一領(lǐng)域的條件。彼時(shí)招標代理項目主要由政府有關(guān)部門(mén)進(jìn)行分配，項目單位基于國際金融組織的要求也會(huì )主動(dòng)委托辦理招標代理業(yè)務(wù)。這一時(shí)期，由于能夠開(kāi)展招標代理業(yè)務(wù)的單位有限，加上國有體制等原因，招標代理機構基本不需要開(kāi)展項目開(kāi)發(fā)工作。
二、招標代理項目開(kāi)發(fā)的現狀
2000 年 1 月 1 日，《招標投標法》正式實(shí)施，標志著(zhù)我國的招標投標業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)化階段?！墩袠送稑朔ā返谑龡l規定，“招標代理機構是依法設立、從事招標代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì )中介組織”。自此開(kāi)始，招標代理由國家壟斷行為變?yōu)槭袌?chǎng)化行為，并在法律層面得到了正式確認，招標代理行業(yè)也由此催生形成。這一時(shí)期，大部分行業(yè)機構獲得業(yè)務(wù)主要取決于兩個(gè)方面的因素，一是社會(huì )資源，二是自身實(shí)力。作為咨詢(xún)行業(yè)的招標代理機構也不例外，其發(fā)展開(kāi)始從主要依靠社會(huì )資源逐步轉向主要依靠自身實(shí)力。
1．以社會(huì )資源為主獲得項目
從 2000 年至 2017 年，招標代理資質(zhì)是行政機關(guān)的行政許可事項，招標代理機構要參與市場(chǎng)競爭、獲得業(yè)務(wù)首先要解決的就是資質(zhì)問(wèn)題。一些新成立的招標代理機構由于自身實(shí)力不足，大部分先采取掛靠等形式開(kāi)展業(yè)務(wù)，然后再逐步申請資質(zhì)?？梢哉f(shuō)，企業(yè)資質(zhì)是這一時(shí)期企業(yè)獲得項目的關(guān)鍵資源。
行政機關(guān)為招標代理機構審批資質(zhì)意味著(zhù)行政機關(guān)為代理機構從事業(yè)務(wù)進(jìn)行背書(shū)，招標代理機構只要滿(mǎn)足資質(zhì)條件，即政府機關(guān)認可該機構具備從事招標代理業(yè)務(wù)的基本能力，招標人在滿(mǎn)足資質(zhì)條件的代理機構中就不需要過(guò)多考慮其他諸如實(shí)力等方面的因素，憑主觀(guān)意向選擇招標代理機構風(fēng)險較低。這一時(shí)期屬于招標代理行業(yè)市場(chǎng)化前期，市場(chǎng)還處于萌芽階段，招標代理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作主要是宣傳貫徹有關(guān)法律法規，讓招標人知道應該依法招標。
這一階段的市場(chǎng)競爭并 不 激 烈，業(yè) 務(wù) 開(kāi) 發(fā) 工 作 的 關(guān) 鍵是 獲 取 招 標 信 息，找 到 有 招 標 需求 的招 標 人，并 說(shuō) 服 其 應 當 依 法委 托 招 標 代 理 機 構。由 于 當 時(shí) 的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展剛起步，信息不透明，獲得招標項目信息成為獲得項目的重要資源。以上因素形成了這一時(shí)期招標代理機構主要依賴(lài)社會(huì )資源獲得項目。
2．以自身實(shí)力為主獲得項目
黨的十八大以來(lái)，中央提出“放管服”改革，截止 2017 年 12 月，行政機關(guān)相繼取消了各類(lèi)招標代理資質(zhì)許可，招標代理行業(yè)進(jìn)入到新的發(fā)展階段。取消招標代理機構資質(zhì)審批，政府機關(guān)不需要再為從業(yè)機構進(jìn)行背書(shū)。短期來(lái)看，小部分招標人可能會(huì )選擇新成立的小代理公司為其服務(wù) ；長(cháng)遠來(lái)看，大部分招標人會(huì )更加理智、謹慎地采用合理、公平的方法選擇有實(shí)力、有口碑的招標代理機構。以筆者所在的湖南省為例，僅2018年一年全省就新增從事招標代理業(yè)務(wù)的公司兩百余家，增長(cháng)率約200%。
一部分個(gè)人依賴(lài)個(gè)別社會(huì )資源就成立公司，從事招標代理業(yè)務(wù)，這一情況在市縣以下的市場(chǎng)中表現得尤其明顯。雖然招標代理機構的數量創(chuàng )下新高，但大部分新成立的招標代理機構的實(shí)際業(yè)務(wù)量都非常有限。行業(yè)集中度是衡量一個(gè)行業(yè)發(fā)展的有效指標，國有壟斷不利于行業(yè)的良性發(fā)展，過(guò)度分散也同樣不利于行業(yè)的良性發(fā)展。招標代理行業(yè)也不例外，招標代理機構從無(wú)到有、從少到多，下一步勢必會(huì )進(jìn)入合理集中的階段。
代理機構憑借自身實(shí)力獲得業(yè)務(wù)，有利于招標代理行業(yè)集中度的提高和行業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。與此同時(shí)，行業(yè)集中度的提高，也有利于優(yōu)質(zhì)代理機構自身實(shí)力的提升。招標代理機構類(lèi)似于律師事務(wù)所和會(huì )計師事務(wù)所等咨詢(xún)行業(yè)的中介機構，其實(shí)力主要分為公司方面和個(gè)人方面。從構成要素分析，又包含從業(yè)年限、專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量、財務(wù)情況、項目業(yè)績(jì)、信用評價(jià)、客戶(hù)評價(jià)、辦公條件等。當前及今后，招標代理機構的實(shí)力將逐步成為企業(yè)獲得項目的關(guān)鍵因素。
三、招標代理項目開(kāi)發(fā)的發(fā)展趨勢
新時(shí)代招標代理行業(yè)面臨著(zhù)去資源重實(shí)力、去資質(zhì)重專(zhuān)業(yè)、去線(xiàn)下重線(xiàn)上、去階段重全程等新的發(fā)展形勢，筆者認為，招標代理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作應與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)做好以下六個(gè)方面。
1．公司平臺化，項目個(gè)人化
公司是基礎，個(gè)人是保障。公司平臺化是指招標代理機構應以平臺化方式運營(yíng)，形成競爭實(shí)力，打造員工創(chuàng )造價(jià)值的平臺。公司要積極運用各種資源，集中各方力量，吸引和培養專(zhuān)業(yè)人才，積累工作業(yè)績(jì)，共同提升平臺實(shí)力。同時(shí)，努力樹(shù)立平臺的知名度和美譽(yù)度，共享品牌、業(yè)績(jì)、經(jīng)驗、人才和管理。
項目個(gè)人化是指招標代理項目的開(kāi)發(fā)責任要具體落實(shí)到個(gè)人，可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)團隊（要明確團隊責任人），并做到責權利對等、風(fēng)險和收益對等。公司應建立明確的分權制度和分利制度，讓項目開(kāi)發(fā)人有權可用，有利可圖，在積極為個(gè)人創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)，也努力為公司創(chuàng )造價(jià)值。
2．項目開(kāi)發(fā)和項目執行不脫節
咨詢(xún)服務(wù)類(lèi)公司給客戶(hù)提供的是服務(wù)，服務(wù)主要由專(zhuān)業(yè)人員提供，專(zhuān)業(yè)人員之外不再需要銷(xiāo)售人員，因為專(zhuān)業(yè)人員就是最好的銷(xiāo)售人員?？蛻?hù)選擇咨詢(xún)服務(wù)機構主要基于其對服務(wù)機構的信任，特別是對專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員的信任，律師事務(wù)所就是典型的例子，招標代理機構也不例外。
招標代理機構的項目開(kāi)發(fā)應以機構和個(gè)人的信用為基礎，以機構的專(zhuān)業(yè)背景和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力為依托，以個(gè)人的服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度為抓手。今后，招標代理項目的獲得將不再以私人關(guān)系為主，而是以機構的自身實(shí)力為主，這就迫使招標代理項目開(kāi)發(fā)要進(jìn)一步去中間化、去關(guān)系化。負責項目執行的招標代理專(zhuān)職人員應成為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的一線(xiàn)人員，爭取在項目開(kāi)發(fā)階段就贏(yíng)得客戶(hù)的信任，讓客戶(hù)信任其個(gè)人的信用和能力，這樣不但有利于項目開(kāi)發(fā)，也有利于項目執行。
3．以客戶(hù)需求為導向
招標人之所以選擇招標代理機構，一是法律法規有要求，二是開(kāi)展工作有需要?？蛻?hù)需求主要是確保招標程序合法，確保招標結果滿(mǎn)意。為此，招標項目開(kāi)發(fā)人員需要做好三方面的認識。
第一要認識到收受賄賂不是客戶(hù)需求。嚴格禁止以商業(yè)賄賂行為來(lái)獲得招標代理項目，作為理智的招標人特別是有決策權的招標人領(lǐng)導，絕不會(huì )以從招標服務(wù)費中獲得好處來(lái)作為其選擇招標代理機構的條件，招標業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員沒(méi)必要為此害人害已。
第二要認識到違反程序不是客戶(hù)需求。不要盲從客戶(hù)的要求，對客戶(hù)提出的不合規和不合法要求要仔細分析，充分發(fā)揮自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，耐心解釋?zhuān)袑?shí)發(fā)揮咨詢(xún)機構的正向作用，確保程序合法，用合法合規的方法來(lái)解決問(wèn)題，使客戶(hù)對結果滿(mǎn)意。
第三要了解客戶(hù)的個(gè)性化需求。不同的招標人和不同的項目對招標的需求往往不盡相同，如有的客戶(hù)關(guān)注進(jìn)度，有的客戶(hù)關(guān)注資金，有的客戶(hù)關(guān)注質(zhì)量。這就要求招標項目開(kāi)發(fā)人員在開(kāi)發(fā)階段就要了解清楚客戶(hù)的真實(shí)需求，并根據客戶(hù)的需求關(guān)注點(diǎn)來(lái)制訂個(gè)性化招標方案，獲得客戶(hù)的信任和選擇。
4．拓展綜合服務(wù)能力，提升競爭實(shí)力
2016 年以來(lái)，為了滿(mǎn)足工程建設對綜合性、跨階段、一體化的咨詢(xún)服務(wù)需求，國家發(fā)展改革委、住房和城鄉建設部相繼發(fā)文，深化工程咨詢(xún)領(lǐng)域供給側結構性改革，推進(jìn)全過(guò)程工程咨詢(xún)服務(wù)，其中就包括投資咨詢(xún)、招標代理、勘察設計、監理、造價(jià)等專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)。以聯(lián)合外部其他專(zhuān)業(yè)公司組成聯(lián)合體，也可以會(huì )同公司內部其他專(zhuān)業(yè)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)發(fā)，形成綜合服務(wù)能力，增強核心競爭實(shí)力。
5．使用電子交易工具搶占行業(yè)先機
2013 年，國家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合頒布了《電子招標投標辦法》，拉開(kāi)了推行全流程電子招投標的序幕，成為我國招投標行業(yè)發(fā)展的重要里程碑。招投標全流程電子化不但有利于提高招標采購透明度，也有利于節約資源和降低交易成本，提高招標采購效率。招標代理機構應積極使用電子交易平臺，并將其作為服務(wù)工具，在開(kāi)展具體項目開(kāi)發(fā)時(shí)應主動(dòng)向招標人 推 廣 使 用 電 子 交 易 方 式，提 升招 標 采 購 工 作 效 率。項 目 開(kāi) 發(fā) 人員要充分了解電子交易平臺的功能 特 點(diǎn)，幫 助 招 標 人 走 出 對電子交易平臺認識上的誤區，如數據的安全性、信息的公開(kāi)性、結果的滿(mǎn)意性等。
6．優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)服務(wù)客戶(hù)
招標代理項目的競爭不是價(jià)格的競爭，而是服務(wù)的競爭。招標代理項目的競爭不能沒(méi)有價(jià)格的因素，但又不能以?xún)r(jià)格因素為主。招標人簽訂的合同分為工程類(lèi)、貨物類(lèi)、服務(wù)類(lèi)，其中服務(wù)類(lèi)的合同如設計合同、造價(jià)合同、招標代理合同等，通常在一個(gè)項目建設中的金額最少，占比極低，但對項目建設的影響卻很大。
選擇收費高的咨詢(xún)服務(wù)單位，購買(mǎi)其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成較高的性?xún)r(jià)比，往往對項目建設最為有利。因此，理智的招標人在選擇咨詢(xún)服務(wù)單位時(shí)應較少考慮甚至不考慮價(jià)格因素，而是應以服務(wù)團隊、服務(wù)方案、服務(wù)能力、服務(wù)經(jīng)驗為主要考慮因素?？康退絻r(jià)格競爭獲取業(yè)務(wù)的公司通常都沒(méi)有能力和精力提高團隊素質(zhì)，最終會(huì )陷入惡性循環(huán)。
新的形勢下，招標代理機構應加強人力資源投入，吸引和培養高素質(zhì)的員工為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并不斷提升服務(wù)能力，這樣才能實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展。業(yè)務(wù)人員在爭取業(yè)務(wù)時(shí)，既要展現出專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也要說(shuō)明服務(wù)價(jià)格的依據以及其對服務(wù)的影響，并在獲得客戶(hù)對自身服務(wù)認可時(shí)，也要獲得客戶(hù)對服務(wù)價(jià)格的認可和支持。
我國市場(chǎng)化改革已有四十多年，經(jīng)歷了靠資源經(jīng)營(yíng)、靠膽識經(jīng)營(yíng)、靠信息經(jīng)營(yíng)的階段，在新時(shí)代，招標代理機構只有扎扎實(shí)實(shí)靠實(shí)力經(jīng)營(yíng)，對客戶(hù)負責，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，才能更好滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、更好適應行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，從而推動(dòng)企業(yè)走得更穩健更長(cháng)遠。
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